随着2020年的结束，我们可以看到一些人因为业绩不佳而离开，而另一些人在不确定性中逆势而行。在剧烈变革的时代，财税行业正积极拥抱新技术，通过新技术的渗透，重构各个节点的效率。在新一轮财税改革中，成为行业标杆的热情正在跳动，包括惠州真会会计金融有限公司.

惠州真会会计金融有限公司成立于2017年，是惠州首批采用“互联网财税”模式的互联网财税公司；它也是惠州第一家由AAAA认证的簿记机构

罗总是惠州真会会计财务有限公司的老板，作为一名70后业务员，有十几年的销售经验，涉足过很多领域，但从来没有从事过财务工作。三年前，和朋友的合伙，让他走上了财税之路。

长期以来，财税行业一直被竞争激烈、服务同质化、人才培养难等痛点所困扰。作为一个落后的浪潮，真会会计财务公司很少出现这些问题。成立仅三年就成为行业标杆。疫情之下，其业绩逆势翻倍。

作为后浪，真会金融公司如何走出自己的新天地？竞争对手之前在真会和算业务线有两个开发客户，一个是基础报税业务；另一个是增值服务，包括帮助有需要的企业提高税收和申请创业补贴。

罗总告诉我们，惠州整体客户数已达数十万，疫情下线下业务受阻，而财税行业需要源源不断的新客户，迫切需要新的高效销售模式，有效抵御疫情冲击。如何先于竞争对手到达目标客户，成为罗总首要考虑的问题

“一方面，我们需要一种新的方式来开发客户，扩大现有客户的基础；另一方面，为了增加利润，需要提高增值服务开发的比例，避免竞争。两者缺一不可。”罗总补充道。

“为什么选择探迹？无论哪种业务，探迹都为我们前端销售流程的管理提供了实实在在的帮助，从寻找客户到联系和管理客户。我们原来用的是某品牌的CRM产品，后来没有用，完全把业务转移到探迹平台。”在采访中，罗总回答说，罗总此时已经对比了几个平台，因为探迹可以在从寻找客户到联系和管理客户的整个过程中提供产品和服务，最终决定与探迹合作

也是基础业务的发展，应该优先发展哪些类型的客户，如何避免竞争，找到自己的位置和优势，这些都需要清晰的客户画像作为前提。

因此，在第一步，探迹帮助真会计算公司重组了基础和增值服务的客户画像。和岁末年初的旺季一样，真会财会公司的销售经理可以根据探迹提供的客户资源，加大基础业务的开展

对于税收征收等增值服务的发展，按照行业划分，可以有计划地逐一分解。通过探迹，的行业属性维度，筛选出建筑业、房地产中介业、服务业等有税收筹划需求的行业；通过成立时间和注册资本，选择成立3年以上、注册资本500万以上的企业，满足客户画像定位；惠城区的客户是按地址筛选出来的，准确定位到个别企业.经过层层筛选，最精准的客户终于被泄露。

在清晰的客户画像和匹配客户资源的支持下，大大节省了销售通过各种渠道盲目寻找客户的时间。现在，每个销售人员都可以根据市场情况、产品定位和经营策略，开发出精准的客户，从而形成系统的业务发展战略。与一般公司“为了发展客户而发展客户”的销售人员相比，真会计算器的销售通过精准的客户发展战略提高了销售效率和业绩，先于竞争对手找到了客户。改变业务流程，建立强大的支持系统。传统模式下，由一名会计师负责开发客户、洽谈合作、提供代理服务、跟进后续事宜。对于常规业务，会计需要半年的培训周期单独谈业务，又因为工作本身枯燥，行业竞争激烈，人员流动频繁，培养高端人才更是难上加难。

针对这些痛点，罗总对业务流程进行了重组，对各个岗位的职责进行了更详细的划分。一笔生意做好了，销售-现场-助理-顾问不同的人负责不同的环节，每个人只需要专注于自己的工作模块。

此外，罗总进一步简化了销售流程：一是销售只需负责前期商机输出，后续的客户咨询和服务交给财务顾问；同时，将后端复杂的业务工作独立分离，让销售人员更专注于前端业务发展。

财税顾问负责客户对接工作，不受其他人员离职影响。这样做的好处是，一方面解决了人员培训难的问题，另一方面也降低了出错率，保证了客户服务质量。

值得一提的是，罗总也在逐步建立培训支持体系，为新销售人员提供有力支持。毕竟优秀的销售不是天生的，而是通过系统的培训和有计划的指导培养出来的。

罗总在销售团队管理方面有自己的经验。总而言之，就是“我会为你做，我会为你做；你帮我，你帮我看。”。第一阶段，经理通过个人示范，教授销售人员具体技能；第二阶段，管理者带新人去见客户，让新人参与；第三阶段，新人起步较慢时，管理者转为辅助角色，及时发现自己的疏漏和缺陷，适时给予新人帮助；第四阶段，管理者只需要控制新人的过程。随着经验的积累，团队的能力得到了很大的提升。

罗总的梦想是带一支年薪百万的球队。为了构建更完善的支撑体系，当得知探迹推出了《莽中行动》系列课程后，罗总立即带领核心岗位人员参加系列课程，让核心岗位人员学会如何管理好，如何同频带好团队。做好过程控制，转化率提高100%。“销售每天要打150多个电话，做好过程控制是最有力的武器。”罗总说。

销售经理每天将重点控制通话量、通话时长/有效通话时长和目标客户的转化率。通过对这些指标的控制，我们可以清楚地知道每个销售人员的工作质量，每天打多少电话，打多少有效电话，产生多少意向客户，形成一个完整的销售漏斗。

由于系统完整记录了与客户的每一次沟通过程的数据，如果数据指标出现异常，销售经理会及时抽查具体录音，找出具体原因，及时调整销售状态，与销售人员确定下一个时间节点的目标。

这也有助于团队找到优秀的录音样本，让更多的销售学习topsales的销售演讲，优秀的可以复制。经过一系列流程优化，意向客户转化率由原来的10%提升到20%，提升100%。

“探迹system极大地帮助了我们的销售业务发展和流程控制。有了探迹，这个赢得客户的武器，配合我们重组后的业务流程，有大量感兴趣的客户等待交易，我们有信心2021年业绩继续翻番，利润全面提升。”

—— 真会是金融罗总

对于2021年，罗总有一个明确的计划。在人员方面，销售团队将扩大三倍。同时，办公空间将重新选择，以适应团队规模的扩大和更靠近客户集中的区域。在产品方面，既要注重基础服务，也要注重增值服务，还要为业务培训体系提供支持，每一步都有明确的路径。

真会会计财务公司还将尝试探迹更智能的功能，并参与更多培训，为销售团队赋能，帮助其提高销售团队的效率，赢得最终的业绩成果。没有什么是理所当然的，表演很容易。成功的背后，必须有不断的努力，一步一个脚印，脚踏实地的积累，紧跟当下的行业趋势，在创业的道路上没有白走的路。真会金融公司的每一步都很重要。

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