刺激销售的恐惧需求,为什么消费者不买呢?
浏览:94 时间:2024-3-17

虽然恐惧营销是强大的,但它也有其自身的局限性。使用时应注意两点,以免意外伤害自己。

(1)

不可否认的是,每个营销人员或企业家都有这样一个共同的愿望 - —消费者在看到副本时有行动的欲望。例如,我迫不及待想要下载我的应用程序,购买我的产品,走进我的餐厅,等等。

但我们都知道人是非理性的,任何欲望的唤醒往往不是理性分析的结果,而是情绪的波动。

消费者产生“不能等待”的原因并不是因为你提供的参数,解释的优点,而是你的副本激活了他们的一些情绪。

这些情绪分为很多种,但我认为最刺激的消费者欲望不是“恐惧”。

你可以在这里说,这不是恐惧营销,我已经知道了。

是的,恐惧诉求的主要副本特别常见,即使是被滥用的程度。

例如,我用我在N年前看到的巧克力品牌制作的TVC(对不起,太久了,没有发现视频):

在某一年的情人节,男孩特意为女孩准备了礼物,包括玫瑰,甜点和项链。然而,女孩收到礼物后并不高兴。原因是男孩没有送她的xx巧克力。

TVC的策略是吸引对女孩的恐惧(被女孩拒绝或不满),暗示男孩应该在情人节送上心爱的女孩巧克力而不是其他礼物。

但阅读之后,似乎没有采取行动的愿望。并且总觉得巧克力和恐惧营销似乎并不匹配。

如果您调整故事并将广告客户更改为一个大品牌的皮肤护理,您将感觉合理。

男孩给了女孩一个护肤品。女孩使用它后,她出现了面部感染。最后,她发现这个男孩买了一件令人不满意的劣质产品。在电影结束时,大人物引人注目,“请购买护肤品,请寻找大品牌,质量有保证”。 (不要考虑创造力,明白你的意思)

我认为,看到这个广告后,你会在下次购买时考虑一下。 “忘记它,或者买一个大品牌,以免被感染。”

巧克力不适合恐惧营销,但护肤品非常合理。这是因为恐惧营销更适合于补救措施,预防性产品(如护肤品,保险),并且不适用于纯粹愉快的产品(如巧克力,电子游戏)。

(b)中

那么,你如何担心营销?你怎么写恐惧诉求?

事实上,关于恐惧的激活,你只有两个方向可供选择:当前状态的严重程度,强调未来风险的可能性

1.回应当前状态的严重性

诉诸现状的严重性是什么?

我们以小明为例。例如,小明厌倦了学习,而且他不寻求进步,导致学习成绩特别差。这就是小明的现状。

你如何激活他的恐惧,以便他可以继续?

你可以这样说:“小明,你现在的年龄是学习知识的好时机。如果你错过了,你将永远不会回来。你还知道如何珍惜它吗?” RD“;

这实际上是对小明的吸引力模糊,“目前没有先进的状态”,让他产生了“来回走动”的恐惧。

那么,哪种类型的产品适合于诉诸当前国家的严重性?

补救产品,如护肤品,时间管理课程,减肥茶等。

例如,在近年来席卷而来的知识型行业中,各种教你做人事的课程都是大规模的,但内容可能不像书那样实用,但这并不妨碍掌握了许多都市白领心。

首先要做的是时间管理课程。

“大多数人在工作和生活中往往效率低下,你也会遇到以下情况:

有一天很忙,事仍然可以做;

我不禁在工作或看书时看电话;

我买了很多书,但我无法一直完成;

深夜刷手机,白天没精神。

这些问题源于缺乏适当的时间管理,您的时间不受您的控制。 ”的

句子和句子,我觉得每句话都说是我自己。

虽然我们有过这些经历(比如忙碌的一天,事情仍然可以做),但没有人帮忙指出,我们实际上并没有意识到严肃性,直到这些课程的出现,让我们意识到严重的问题性,所以担心,害怕,忙着寻找解决方案。

这就是为什么许多财富管理产品的文案拼命地造成了一种损失感——让你意识到不管理金钱的严肃性。

例如,如果您不管理您的财务状况,您将损失原本属于您的一笔款项;如果你不管理你的钱,那相当于赔钱。

化妆品副本:弹跳子弹,玩乌鸦脚,让你意识到女性衰老的迹象 - —“乌鸦的脚”。

因此,恐惧诉求的第一个主要方向是让消费者意识到他们处于不良状态并诉诸于他们的严肃态度,从而激活恐惧。并使您的产品成为解决问题的最佳方案。

所以,你经常要问自己的是:我的消费者,他们已经拥有的坏状态,但他们仍然没有意识到这一点?我如何向他们提出关于这个州的严重性的呼吁?我的产品能不能有效解决这个问题?

2.强调未来风险的可能性

现在还是小明,不求进步,结果不尽如人意。

所以,除了让他意识到当前状态的严重性之外,他怎么能激活他的恐惧?

例如,如果你学习不好,将来你甚至可能无法上大学。如果你没有学位,就很难找到工作。

这有可能强调小明存在“未来失业的风险”,从而让他产生“今天不努力学习,明天找工作”的恐惧。

拉动长轴,将来可能会出现不良结果,警告说现在正在做出可能结果的人通常可以很好地工作。

这就是为什么区块链相关课程在区块链热销之后也卖得很好的原因。 —在快速变化的时代,每个有点渴望追求的人都害怕被时代抛弃,以减轻焦虑。当然,有了恐惧,我们必须学习新知识和新技术。

为了减轻公众的焦虑,互联网上甚至有传言(据说是来自林奇的口):

“仔细想想,你焦虑吗?你近年来遗失了什么吗?哪些全球市场股票纷纷上涨?电子商务微商?移动网络? O2O?从媒体上升? ARVR?新零售? ……如果你错过了这一切,你还活着,放心吧,明年你会继续怀念明年的热点,而第二年,明年,每年都会错过,为什么还要费心去纠结今年的潮流么? ”

许多人看到这句话,心就被释放了。

“想念很多,生活不好。忘记它,仍然洗漱和睡觉。“

回到主题,你如何使用这种方法激活恐惧?

这很简单,让消费者觉得将来会发生不好的事情,但很难处理,但你可以提前帮助他们规避风险。

例如,中国反对优步的一系列文案:

如果你骑着优步,你可能会处于危险之中。如果你不想冒这个风险,可以在中国买一辆更安全的汽车。

强调未来风险的可能性更适用于预防性产品。

例如,杜蕾斯父亲节的借用副本:给所有使用竞争对手产品的人,父亲节快乐。

这意味着如果您使用其他品牌的TT,您可能会面临避孕失败的风险。如果您不愿意承担风险,请选择杜蕾斯。

意外伤害保险副本:如果汽车突然打开,在受伤之前还有1.5秒购买保险。

这意味着您可能随时受伤,并且您必须承担大部分医疗费用。如果您想避免这种风险,请购买意外伤害保险。

总之,恐惧诉求的第二个主要方向是通过副本,让消费者意识到未来可能会遇到某种风险,而他自己很难应对,从而激活恐惧。并使您的产品成为规避风险的解决方案。

所以,你必须经常问自己:

我的消费者,他们将面临哪些风险?他们能承受这种风险吗?

我的产品可以帮助他们有效地避免它吗?

(3)

那么,有任何程度的恐惧吗?如果我激起强烈的恐惧感并吓跑消费者怎么办?

许多事物的发展与倒U曲线一致。

在某一事物成长的早期阶段,每增加一笔投资都可以得到一点回报;然后它将进入平台期。这时,如果增加投资,就无法获得更多奖励。平台期过后,回报将下降。 。这是倒U曲线,符合管理大多数事物发展的规律。

同样,恐惧激活程度和购买欲望也符合这种模式。

如上所述,存在吓跑消费者的可能性。在这种情况下,你激活了更强烈的恐惧感,但你的产品却无法平滑这种感觉。通过这种方式,消费者会觉得你根本无法解决问题,然后寻找其他更好的解决方案。

例如,你正在减肥茶。

如果您的副本是这样的:

“当你走上街头时,你是否感受到了陌生人的视野?

购物指南在去商场买衣服时是否有必要皱眉?

是否总是被别人嘲笑身体太糟糕了?

这不是全部,身体不好,它会让你感受到一路起伏,你会在职场上受到阻碍,最终破坏你的信心,摧毁你的生活。

幸运的是,有xx品牌减肥茶。 ”的

阅读本副本后感觉如何?

我相信任何身材不好的人都会引起高度的恐惧。那么,在这个时候,你真的会点一份减肥茶吗?

很可能不是。因为减肥茶很难消除由副本激活的高水平恐惧。

相反,找一个私人健身教练来减轻自己的体重,或者找一个精神科医生来建立信心,更多的是消除恐惧并有效地解决问题。

Besunyen的文案副本是基于恐惧的悲伤语调,这让人觉得这个小东西减肥,只是给它减肥茶。

相反,如果恐惧激活水平太低,消费者会觉得为这件小东西购买产品是完全没必要的。

例如,您正在销售儿童安全座椅。如果您的副本是这样的:

“如果你是父母,当你开车或加速时,车内的孩子很可能会撞到,怎么避免呢? xx品牌儿童安全座椅,保护儿童安全“

显然,对副本的恐惧太弱了。为了消除这种微小的恐惧,消费者很难购买数千件儿童座椅。

如果你能用简单的行为解决这个问题,没有人想买一个产品。因此,在阅读副本后,大多数父母在孩子上车时可能会更加注意驾驶习惯(例如突然刹车,突然加速等),并尝试改变。

那么正确的姿势是什么?

例如:

“如果发生车祸,车内没有儿童安全座椅的婴儿死亡率是儿童安全座椅的八倍,伤害率是三倍。如果发生车祸,使用儿童安全座椅可将儿童死亡率降低71%。

关心孩子的安全,也关心孩子的安全。

Xx品牌儿童安全座椅,驾驶儿童安全;

通过这种方式,副本唤起了一种合理程度的恐惧,产品就消除了这种恐惧。

简而言之,副本引起的恐惧程度应该适中。所谓温和,也就是说,你的产品只是消除了这种恐惧,从而最大限度地提高了消费者的购买欲望。

结论

如果你问,哪种情绪本能对人类最重要。然后,它必须是“恐惧”。因为它几乎决定了人类的生存。

在远古时代,如果你看到老虎不害怕,那你几乎肯定会被吃掉;如果你站在几百米的通道高度,你就不会害怕高度,有一天你会堕入死亡。那些不怕本能的人,由于生存的机会很小,在漫长的繁殖过程中,他独特的“勇敢”基因将逐渐被自然消灭。那些能活到现在的人都害怕那个“胆小鬼”。

因此,今天广告业中常用的恐惧营销利用了人类的这种弱点(以及优势)。如果你的副本有效地激活了消费者的恐惧,那么他必须找到一种方法来消除这种不舒服的感觉,然后方法提供者“你”会得到他们的青睐。

但是,应该提醒的是,尽管恐惧营销是强大的,但它也有其自身的局限性。使用它时应注意两点,以免意外伤害自己:

产品类型——您的产品真的适合恐惧营销吗?

恐惧激活水平——您的产品真的能消除您的恐惧吗?

作者:欧洲的小商人

来源:微信公众号“小欧洲语言业务(ID:sijiuchengdewo)”

本文由@盐商小欧发布,未经作者许可,禁止转载。

标题图来自英国,基于CC0协议