促进业务转型转换的六大线索
浏览:124 时间:2023-11-17

线索发展的核心是培养尚未准备好购买的销售线索。

简而言之,线索培育是一个与未在此阶段购买产品并将其发展为未来理想客户的客户建立良好关系的过程。线索育种的目的是教育潜在客户关于市场,了解您的公司或产品,逐步建立信任,并使客户可以选择何时产生购买产品的想法。

这个过程包括:

1.预测潜在客户的需求

成功的潜在客户可以根据买方的身份(职位,角色,行业,收入等)以及他们所处的购买阶段来预测买方的需求,并根据具体情况自动为潜在客户提供高度相关性。内容(如白皮书,电子书和网络研讨会)一直吸引着客户,并与潜在客户建立了牢固的信任关系。

2.在潜在客户准备购买之前建立强大的品牌忠诚度

良好的潜在客户可以在潜在客户准备购买之前培养强大的品牌忠诚度。通过培养潜在需求,公司可以提高不合规销售线索转化为商机的速度,从而带来更多收入。

3.帮助整个线索开发过程

领导培育是为了帮助整个买方的教育过程。通过为潜在买家提供他们做出购买决策所需的信息,使用有用的相关内容培养他们,使他们能够自然地完成考虑的每个阶段,并最终将其传递给销售团队。

因此,潜在客户的活动或行为引发的销售线索最为有效。通常使用工作流自动化工作流来完成这种实时销售的自动销售。通过营销自动化平台跟踪销售线索并自动化内容交互,同时收集客户行为轨迹并触发重要节点上的操作(内容,标签,评级等)。

根据Forrester Research的研究,专门从事线索开发的公司可将铅产量提高50%,客户获取成本提高33%。 Gleanster报告显示,线索培育机制的应用使得15%-20%的“线索尚未转化为商机”。圆满完成胜利。线索培养在促进企业销售转型中的作用是不言而喻的。那么你如何培养自己的潜力呢?

1.确定铅质量标准

由于每个行业的具体情况差别很大,因此有必要在培养销售线索之前,根据公司的目标客户和业务状况明确定义什么是合格的销售线索。

那么你如何定义呢?

在定义质量标准之前,首先需要使用完善的标签系统来构建公司的目标客户档案。以下是Focussend指出的两种标准:

B2B行业

B2B行业的客户大多是企业客户。在创建用户配置文件时,标签应考虑目标客户的业务模式,公司或部门的规模,预算是多少,是否使用了相关技术或产品以及何时使用您的产品?他们需要了解哪些有关您的业务或产品的内容信息?谁会影响他们购买的决定?

B2C行业

与2B行业相比,2C行业的客户是个人。他们的决策周期很短,购买权在于个人。购买决策可以是与品牌建立的长期信任关系和品牌忠诚度,或者可以是瞬时购买决策。在建立这部分用户档案时,标签系统应关注用户的生理属性(性别,年龄),身体属性(工作,教育,收入,家庭状况,爱好)和行为属性(点击,浏览,下载,关注,注册,登录)。

之后,根据公司的实际情况,上述标准用于定义线索的质量标准。标准不应该太严格。这将导致浪费机会线索,它不应该太松弛,这将带来许多没有价值的线索。对于线索质量的定义,我们需要找到两者之间的平衡,并权衡利弊。

此外,线索质量标准的定义不可改变。需要根据实际情况进行调整,筛选出能够通过培训促进销售转化的优质潜在客户。

2.使用裂变活动和全职营销来吸引客户

传统的信息流广告花费了大量资金,投资回报率也不尽如人意。随着互联网在各个领域的深入,社交媒体渠道正成为吸引顾客的热门方式。目前,微信是中国市场的重要营销媒体之一。 。

通过“老与新”的裂变营销模式,客户将在他们的朋友圈中发布信息并带来新粉丝,老客户和新粉丝将获得相应的奖励,包括优惠券,红包现金,实物奖励等......同样,对于所有公司员工,可以以相同的方式生成新流量,员工和新流量将被奖励或包含在绩效指标中。

3.多通道连锁线索培养

线索培养是继续与潜在客户保持联系并建立信任关系。即使客户没有购买倾向,他们也会在与他持续沟通和信任的过程中逐渐形成品牌知名度和品牌忠诚度。当他有你在购买需求时首先想到的是你。您需要的是通过多渠道方法并将与客户相关的内容发送给他们。

邮件,短信和微信是目前最重要的三种传输方式。通过营销自动化,您可以通过电子邮件,短信和微信在合适的时间将正确的内容发送给合适的人。此外,通过预设的工作流程,根据用户的开放,点击,回复,下载,预约,下一步的销售行为跟进或营销策略部署的行动。 64%的营销人员表示,在使用营销自动化工具后的前六个月,您可以看到线索发展的效果。 (来源: Regalix,2015)

4.高相关含量培养

线索培育的本质是通过创建高度相关的内容与潜在客户建立联系,帮助提高品牌知名度并确保消费者在购买阶段考虑品牌。

82%的潜在客户表示,如果这些线索与他们的行业有关,那么它将带来更多价值。在内容创作过程中,企业应善于理解消费者的心理,直接攻击消费者的痛点,逐步引导用户通过内容与我们沟通,最终完成销售转换。

5.区分线索的质量并引入线索评分机制

领先分数是潜在客户的排名,重点是产生销售准备好的潜在客户,然后从运营部门传递给销售团队进行进一步的跟进。 Aberdeen Research的研究表明,如果一家公司能够有效采用领先评分策略,其平均领先率比其他公司高出192%。

主要评分机制的作用:

&公牛;衡量营销活动的有效性

&公牛;减少销售就绪线索的数量

&公牛;协调后续行动以提高转换率

&公牛;客观评估新线索的潜在价值

如何创建领先评分模型

有效的潜在客户得分与潜在客户的人口统计和行为数据相结合,以确定潜在客户的优先级。两个常用的评分维度是:

潜在的客户身份:谁是潜在客户。这取决于适合度,例如性别,年龄,行业,公司规模和公司年收入。

领先的客户互动:潜在客户对此感兴趣的程度。这由确定参与程度的隐含数据表示,例如访问网站的频率,访问的长度,下载和下载以及对促销的响应。

基于对用户肖像和行为轨迹的动态监控,Focussend使用显式数据和隐式数据的二维评分机制来对潜在客户进行评分。累积分数衡量用户活动,忠诚度等以及高价值潜在客户。针对具有不同分数的线索组实施有针对性的线索发展计划。

6.创建从市场到市场再到销售的反馈循环

培养销售线索的目的无疑是为了提高销售线索的质量,因此您应该不断测试销售线索的质量是否在不断提高并得到一些反馈。具体内容应包括:

(1)跟踪销售渠道的长度。您从最初发现潜在客户和线索到最终销售转换花了多长时间。

(2)计算线索的转换率。在销售团队跟进后,经过线索培训的高质量客户具有转换率。

(3)获取销售团队的反馈,核实目前用于提高销售线索质量的各种方法是否有效,为后续线索发展计划的制定提供可靠依据。

Focussend营销自动化解决方案的核心是获取,培养和转变。在互联网红利时代,销售线索的培育和转型尤为重要,增加了客户数量,有效把握每一条线索,将转型发挥到极致,成为企业不可或缺的智能营销机制。